In der Folge 160 des Kommunikationstango habe ich Rechtsanwältin, Wirtschaftsmediatorin und Verhandlungscoach Dr. Jennifer Helgert zu Gast. Wir sprechen darüber, wie Anwält:innen zu besseren Verhandler:innen werden sowie über wichtige Grundlagen der Mediation. Jennifer hat Jura studiert und darin promoviert, hat anschließend in einer Großkanzlei gearbeitet, und später in der Rechtsabteilung einer Bank. Dort machte sie eine Ausbildung zur Wirtschaftsmediatorin und ist als solche seit vier Jahren selbstständig tätig. Außerdem arbeitet sie als Verhandlungscoach.
Erfahre in dieser Episode, wie Jennifer bei außergerichtlichen Rechtsangelegenheiten vorgeht, und was die Grundlage aller Verhandlungsmethoden und guten Lösungen ist. Laut Jennifer geht es in erster Linie darum, Verständnis für den anderen zu entwickeln. Das mag vielleicht trivial klingen, ist aber in der Regel die größte Herausforderung. Beide Parteien müssen zunächst einmal die jeweils andere Seite sehen, und verstehen, dass sie beide in einem Boot sitzen.
„Jenseits von richtig und falsch liegt ein Ort. Dort treffen wir uns unter Expert:innen.„
(Dr. Jennifer Helgert)
Des Weiteren geht es darum, in die Zukunft zu schauen, und nicht, wie üblich in gerichtlichen Streitfragen, in die Vergangenheit. Die zentrale Frage lautet: Was brauchen wir, um eine gute Lösung zu finden? Jennifer vermeidet es zudem, im Vorfeld in die Akten zu schauen. Denn dies würde nur dazu führen, dass sie bereits mit sich selbst vorverhandelt und befangen in den Fall hineingeht. Stattdessen vertraut sie zu 100 Prozent auf die Kompetenz der beteiligten Parteien. Denn sowohl auf fachlicher als auch persönlicher sowie Umsetzungs-Ebene sind diese die eigentlichen Experten. Kein Richter dieser Welt kennt das Unternehmen, den Konflikt, die Situation und die Zahlen besser als das Unternehmen und seine Entscheidungsträger. Daher bringt Jennifer in ihrer Arbeit als Wirtschaftsmediatorin ihre Klienten in die Ermächtigung, selber über ihre Angelegenheit zu entscheiden.
Erfahre außerdem drei Tipps, wie du als Parteivertreterin eine kluge Lösung herbeiführst. Der erste Punkt „Widerstehe dem Impuls zu argumentieren.“ mag insbesondere für uns Juristinnen sehr befremdlich klingen. Schließlich sind wir es gewohnt, die andere Seite anhand von Argumenten zu überzeugen. Doch diese hat sicher auch ihren Standpunkt, und so prallen beide Welten aufeinander und erhöhen die Gefahr eines Verhandlungsabbruchs. Höre also stattdessen genau hin und schaue, was die Bedürfnisse des Gegenübers sind, und was die Lösung leisten muss, damit sie für beide Parteien gut ist.
Der zweite Tipp ist der bereits zuvor genannte Hinweis. Bewerte nicht die Vergangenheit, sondern sehe stattdessen in die Zukunft. Es geht hier nicht darum, vergangene Handlungen abzustrafen. Viel wichtiger ist es, eine Lösung für die Zukunft zu finden. Und als letzten Punkt: Unterbreite dein Angebot und warte dann ab. Begründe nichts und rede es nicht klein. Lass es einfach so stehen und schaue, was die andere Seite darauf erwidert.
„Eine gute Vorbereitung ist die Grundlage jeden Erfolgs.„
(Dr. Jennifer Helgert)
Um als Parteivertreterin erfolgreich zu sein, braucht es eine gute Vorbereitung. Dies gibt dir Sicherheit und lässt dich in einer Verhandlung frei agieren. Werde dir daher klar, wo du hin möchtest, was dir wichtig ist, und bis zu welchem Punkt du bereit bist, zu verhandeln. Was hingegen oftmals überschätzt wird, ist die Gegenseite. Wir können nur vermuten, was die andere Partei will. Stattdessen rät Jennifer, sich lieber auf die eigene Seite zu konzentrieren. Wichtig ist jedoch, sich im Vorfeld mit den Verhandlungsstrategien auseinanderzusetzen, und zu prüfen, welche Taktik im konkreten Fall anwendbar sind. Also, gehe gut vorbereitet in die nächste Verhandlung und lass dich von deinen Werten und Zielen nicht abbringen.
Falls du mehr zu dem Thema erfahren möchtest, besuche auch den Workshop „Verhandeln als Werkzeug“ von Dr. Jennifer Helgert am 9. Mai 2022.
Erfahre heute im Interview mit Dr. Jennifer Helgert, wie du zur besseren Verhandlerin wirst und gute Lösungen herbeiführst:
✅Versetze dich in die andere Partei hinein und entwickle Verständnis für sie.
✅ Nimm Abstand von vorschnellen Vermutungen. Denn es kann auch ganz anders sein.
✅ Hör auf zu argumentieren und finde stattdessen Lösungen.
✅ Begegne den Argumenten deines Gegenübers mit aktivem Zuhören und verstehe sein eigentliches Bedürfnis.
✅ Schaue nicht in die Vergangenheit. Konzentriere dich auf die Zukunft und die Frage: Was braucht es, um gut weiterzumachen zu können?
Shownotes zur Folge „Mit Fokus auf kluge Lösungen zur besseren Verhandlerin werden – Interview mit Dr. Jennifer Helgert„:
Kontaktmöglichkeiten zu Dr. Jennifer Helgert:
Buchtipp:
- Roger Fischer / William Ury: Getting go yes – negotiating without given in
Sei beim Workshop mit Jennifer zum Thema „Verhandeln als Werkzeug“ am 9. Mai (ab 19.00 Uhr) mit dabei. Sichere dir jetzt gleich dafür dein Ticket und profitiere zudem von Austausch und Vernetzung mit anderen Teilnehmerinnen!
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