Stell dir folgende Situation vor: Du hast einen Pitch verloren oder nach einem Mandat nur ein kurzes, knappes Feedback per E-Mail bekommen. Du weißt, dass etwas nicht gepasst hat – aber nicht, woran es wirklich lag. War es der Preis? Die Präsentation? Die Unterlagen? Die Kommunikation? Also grübelst du, investierst noch mehr Zeit in den nächsten Pitch oder in die nächste Mandatsarbeit – und hoffst, dass es dann besser läuft. Genau hier setzt Client Listening an.
In der Podcastfolge 253 spreche ich mit Ankica Zymelka über ein Thema, das in Kanzleien und Unternehmen noch viel zu selten systematisch genutzt wird: das gezielte Zuhören in strukturierten Gesprächen mit Mandant:innen, internen Stakeholdern oder anderen relevanten Gesprächspartner:innen. Ankica bringt fast 30 Jahre Erfahrung aus Legal Marketing, Business Development und Client Relationship Management mit – und zeigt sehr klar, warum Client Listening kein Verkaufsgespräch und keine Marketingmaßnahme ist, sondern ein strategisches Instrument für bessere Beziehungen, klarere Positionierung und wirksamere Kommunikation.
In diesem Blogartikel erfährst du, was Client Listening genau ist, in welchen Situationen es sich besonders lohnt, warum es auch für Unternehmensjuristinnen relevant ist und wie du es nicht nur für bessere Mandatsbeziehungen, sondern auch für dein Personal Branding, dein Networking und deine Karriere nutzen kannst. Denn wer besser zuhört, versteht mehr. Und wer mehr versteht, kann gezielter handeln.
Was Client Listening wirklich ist – und was nicht
Ein Gedanke aus dem Gespräch mit Ankica ist besonders wichtig: Client Listening ist keine Marketingaktivität und kein Verkaufsgespräch. Es geht nicht darum, einem Mandanten noch schnell etwas zu verkaufen, sich zu rechtfertigen oder sich im Nachhinein doch noch als „bessere Wahl“ darzustellen. Es geht darum, bewusst zuzuhören.
Ankica beschreibt das sehr klar am Beispiel eines verlorenen Pitches: Ein Unternehmen schickt eine Mandatsanfrage, du investierst Zeit in dein Pitch-Dokument, reichst es ein – und einige Zeit später kommt die Absage. In vielen Kanzleien passiert dann entweder gar nichts oder es folgen hektische Marketingaktivitäten: mehr Newsletter, mehr Einladungen, mehr Sichtbarkeit auf Verdacht. Die eigentliche Frage bleibt aber unbeantwortet: Woran hat es wirklich gelegen?
Genau an dieser Stelle beginnt Client Listening. Statt die Absage einfach hinzunehmen, bittest du transparent um ein kurzes Gespräch. Du erklärst, dass du verstehen möchtest, warum ihr den Pitch nicht bekommen habt und was ihr beim nächsten Mal verbessern könnt. In diesem Gespräch argumentierst du nicht nach, verteidigst dich nicht und erklärst auch nicht, warum eure Unterlagen eigentlich gut waren. Du hörst aktiv zu, um wirklich zu verstehen, was für die Entscheidung ausschlaggebend war.
Das klingt simpel, ist aber in der Praxis ein echter Perspektivwechsel. Denn viele Juristinnen sind darauf trainiert, Argumente zu liefern, Lösungen zu formulieren und rechtlich sauber zu antworten. Beim Client Listening geht es erst einmal nicht um Antwort, sondern um Verstehen. Genau darin liegt seine Kraft.
„Client Listening ist keine Marketingaktivität und kein Verkaufsgespräch – es geht tatsächlich darum, den Mandant:innen bewusst zuzuhören.“
Ankica Zymelka
Wann Client Listening besonders wertvoll ist
Es gibt mehreren Situationen, in denen Client Listening enorm hilfreich sein kann. Ankica nennt im Interview drei besonders typische Anlässe, die auch für Juristinnen praxisrelevant sind.
1. Nach einem verlorenen Pitch
Hier liegt der Nutzen auf der Hand: Du bekommst keine Vermutungen, sondern Informationen aus erster Hand. War der Preis wirklich zu hoch? Wenn ja: um wie viel? Ging es um Inhalte, um Timing, um die Art der Darstellung? Diese Informationen machen beim nächsten Pitch einen enormen Unterschied.
2. Am Ende eines Mandats
Besonders spannend ist es, dass Client Listening nicht nur nach schwierigen Situationen sinnvoll ist, sondern auch nach erfolgreichen Mandaten. Wenn Mandant:innen sehr zufrieden waren, steckt darin wertvolles Material für deine Positionierung: Was genau wurde geschätzt? Worin lag der Unterschied? Welche Stärke wurde besonders wahrgenommen? Genauso wichtig ist das Gespräch natürlich, wenn es Unstimmigkeiten gab. Dann hilft es dir, Stolpersteine für künftige Mandate aus dem Weg zu räumen.
3. Im Beziehungsmanagement
Vielleicht kennst du das: Du wirst immer wieder nur für ein bestimmtes Thema angefragt, obwohl du viel mehr kannst. Dann lohnt sich ein Listening mit der Frage, wie deine Kanzlei, deine Expertise oder du selbst eigentlich wahrgenommen wirst. Weiß dein Gegenüber überhaupt, was du alles anbietest? Genau solche Gespräche liefern dir oft Antworten, die du weder aus LinkedIn noch aus Marktanalysen bekommst.
Client Listening ist eben nicht nur ein Tool für Mandatsakquise. Es ist auch ein strategisches Instrument für Sichtbarkeit, Personal Branding und Networking. Denn wenn du verstehst, wie andere dich erleben, kannst du deine Kommunikation viel gezielter darauf abstimmen.
„Client Listening ist mehr als ein Werkzeug für Mandatsakquise. Es ist auch ein strategisches Instrument für Sichtbarkeit und Positionierung.“
Ankica Zymelka
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Client Listening für Unternehmensjuristinnen: Nach innen zuhören statt nur nach außen
Besonders wertvoll ist das Gespräch mit Ankica auch deshalb, weil sie Client Listening nicht nur für Kanzleien denkt. Sie zeigt sehr klar, warum das Prinzip genauso für Unternehmensjuristinnen relevant ist – nur mit einem anderen Fokus.
Während Anwältinnen in Kanzleien stärker nach außen auf Mandant:innen blicken, schauen Inhouse-Juristinnen stärker ins Unternehmen hinein: auf Fachabteilungen, Business Units, interne Stakeholder und externe Rechtsberater. Auch dort gibt es Erwartungen, Missverständnisse, Reibungen und ungenutzte Potenziale. Gerade Unternehmensjuristinnen fungieren oft als Übersetzerinnen zwischen jurischer Präzision und operativer Realität. Genau deshalb hilft es enorm, aktiv herauszufinden, was die andere Seite wirklich braucht.
Ein Client-Listening-Gespräch kann hier zum Beispiel vor einem neuen Projekt sinnvoll sein: Was erwartet die Fachabteilung? Wo entstehen immer wieder Unstimmigkeiten? Welche Informationen braucht die Rechtsabteilung frühzeitig? Und wie lässt sich die Zusammenarbeit so gestalten, dass nicht jedes Projekt an denselben Kommunikationshürden hängen bleibt?
Dieser Gedanke zeigt: Aktives Zuhören ist kein Soft-Skill-Nebenthema. Es ist ein Weg, Komplexität zu reduzieren, Erwartungen zu synchronisieren und die eigene Wirksamkeit im Unternehmen zu erhöhen. Wer besser versteht, woran Projekte oder Zusammenarbeit scheitern, kann viel gezielter gegensteuern.
„Nicht glauben, nicht denken, nicht annehmen – sondern gezielt fragen und aktiv zuhören.“
Ankica Zymelka
Warum Client Listening direkt auf Personal Branding und Sichtbarkeit einzahlt
Was mich an Ankicas Perspektive besonders überzeugt hat: Aus einem einzigen Listening-Gespräch entstehen oft viele Anschlussmöglichkeiten. Sie spricht von „Touchpoints“ – also weiteren Kontaktpunkten, die sich aus dem Gespräch ergeben. Genau das macht Client Listening auch für dein Personal Branding und Networking so interessant.
Wenn du aktiv zuhörst, erfährst du nicht nur, was gerade nicht gepasst hat oder was gut lief. Du erkennst auch, welche Themen deine Mandant:innen oder internen Ansprechpartner:innen wirklich umtreiben. Und genau dort liegen oft die besten Ideen für:
- Vortragsthemen,
- Seminare oder Workshops,
- LinkedIn-Beiträge,
- Fachartikel,
- vertiefende Gespräche oder neue Mandatsansätze.
Ankica formuliert das im Interview sehr treffend: Die Themen, über die es sich zu sprechen lohnt, finden sich oft nicht im Marketingkonzept, sondern in den Gesprächen, die Juristinnen ohnehin jeden Tag führen. Nur werden diese Signale meist nicht systematisch genutzt.
Damit wird Client Listening zu weit mehr als einem Gesprächsformat. Es wird zu einem Recherchetool für Relevanz. Du musst nicht länger im Trüben fischen und raten, welche Themen draußen wirklich interessieren. Du kannst zuhören, nachfragen und daraus Inhalte, Angebote und Positionierung entwickeln, die viel näher an der Realität deiner Zielgruppe liegen.
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Fazit: Wer zuhört, wird sicherer – und sichtbarer
Das Gespräch mit Ankica hat für mich noch einmal sehr deutlich gemacht: Client Listening ist kein Nischenthema für große Kanzleien mit Business-Development-Team im Rücken. Es ist ein strategisches Werkzeug, das Juristinnen in Kanzlei und Unternehmen sofort für sich nutzen können. Nicht kompliziert, nicht künstlich, sondern mitten im Alltag – überall dort, wo ohnehin Gespräche stattfinden.
Wenn du gezielt fragst, wirklich zuhörst und die Antworten anschließend klug nutzt, gewinnst du mehr als nur Feedback. Du bekommst Klarheit darüber, wie du wahrgenommen wirst, was deine Mandant:innen oder Stakeholder wirklich brauchen und wo Potenziale für bessere Zusammenarbeit, stärkere Positionierung und mehr Sichtbarkeit liegen. Genau deshalb ist Client Listening kein Soft-Skill-Thema, sondern ein unterschätzter Karrierehebel.
Mein Impuls für dich: Überlege dir noch heute eine Situation, in der ein Listening sinnvoll wäre – nach einem verlorenen Pitch, nach einem abgeschlossenen Mandat oder im Austausch mit einer Fachabteilung. Definiere dein Ziel, frag das Gespräch an und hör bewusst zu. Denn dein Erfolg ist kein Zufall. Er entsteht durch bewusste Entscheidungen – und die richtigen Gespräche.
Du machst den Unterschied. Wenn nicht du, wer dann?
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Die Erfolgstipps: So nutzt du Client Listening strategisch für deine Karriere
In der Podcast-Folge 253 erfährst du praxisnahe und bewährte Tipps, wie du Client Listening gezielt einsetzt, besser zuhörst und die gewonnenen Erkenntnisse für deine Mandatsarbeit, Positionierung und Karriere nutzt. Hier meine wichtigsten Tipps für dich:
✅ Nutze Client Listening nie ohne Anlass und Ziel. Ein gutes Listening ist kein „nettes Gespräch“, sondern ein strategisches Format. Frag dich vorab immer: Was will ich konkret verstehen? So führst du Gespräche fokussierter und bekommst Antworten, mit denen du wirklich weiterarbeiten kannst.
✅ Hör zu, um zu verstehen – nicht, um sofort zu antworten. Gerade als Juristin ist der Impuls groß, direkt zu argumentieren, zu erklären oder zu verteidigen. Beim Client Listening ist genau das nicht dein Job. Dein Job ist es, die Perspektive deines Gegenübers wirklich zu erfassen. Erst dadurch bekommst du Informationen aus erster Hand, die dich sicherer und wirksamer machen.
✅ Geh aus jedem Listening mit einem konkreten nächsten Schritt. Ein Gespräch allein verändert noch nichts. Entscheidend ist, was du daraus machst: ein Follow-up, eine Anpassung im Pitch, ein neuer Touchpoint, ein Thema für einen Vortrag oder ein Impuls für dein Personal Branding. Genau dadurch wird Client Listening zu einem echten Karrierehebel.
Weitere (Hör-)Tipps
- LinkedIn-Profil Ankica Zymelka: https://www.linkedin.com/in/ankica-zymelka/
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