In der Folge 15 vom Kommunikationstango zeige ich dir, wie du deinen Gesprächspartner und damit deinen Kunden, Mandanten, Klienten entdeckst, ihn in den Mittelpunkt des Gesprächs und damit deiner Aufmerksamkeit stellst und so für dich gewinnst.
Die wichtigste Fähigkeit, die du dir aneignen kannst, ist, andere Menschen zu begeistern.
Im heutigen Service-Zeitalter ist wichtiger denn je, den Menschen in den Mittelpunkt der Kommunikation zu stellen und wirkliches Interesse am anderen zu zeigen. Besonders, wenn du den anderen für deine Dienstleistung, dein Produkt oder deine Idee interessieren willst. Von wesentlicher Bedeutung ist daher der Fokus auf dem Nutzen oder Vorteil, den Wünschen oder Zielen, den/die der Gesprächspartner – im besten Fall durch dich – erreichen will. Da die allermeisten Entscheidungen emotional getroffen werden, sind Zahlen, Daten oder Fakten zum angebotenen Service/Produkt zweitrangig.
Die einzige variable Komponente – im Vergleich zu deinen Mitbewerbern – bist du und deine Fähigkeit, andere durch deine Kommunikation zu begeistern und damit anzuziehen und so den Unterschied zu machen.
Wecke die Neugier deines Gegenübers und beobachte den anderen genau. Belehre ihn nicht, sondern erzähle ihm (d)eine Geschichte. Vertiefe den Kontakt zu deinem Kunden, indem du zeitnah und wertfrei weiterbringendes Feedback gibst und/oder großzügig anerkennst, was dein Mandant gesagt, getan oder bewirkt hat. Nichts ist wirkungsvoller, um Vertrauen aufzubauen. Sei auf die Ziele deines Gesprächspartners ausgerichtet und unterstütze ihn dabei, diese zu erreichen.
Ich zeige dir in dieser Folge vom Kommunikationstango:
- wie du deinen Gesprächspartner entdeckst, indem du den Fokus darauf legst, den von ihm gewünschten Nutzen/Vorteil/Bedarf zu erfragen,
- wie du den Kundennutzen aufgreifst und in die Präsentation deiner Dienstleistung, deines Produkts, deiner Idee einfließen lässt,
- wie du mit Bedenken oder Feedback des Kunden umgehst,
- wie du den Fokus auf den Service für den anderen legst,
- wie die Kommunikationstools Neugier, Beobachten, Feedback, Anerkennung und Nachgeben im Gespräch einsetzen kannst,
- wie die Erfolgskontrolle funktioniert.
Zum Abschluss gebe ich dir 4 Aktionstipps mit auf den Weg, damit dir die Umsetzung in deinen (Business-)Alltag schnell und leicht gelingt.
Shownotes zur Folge „Wie du deinen Gesprächspartner entdeckst“:
Folge 5 vom Kommunikationstango: Neugier, das Kommunikationstool Nr. 1
Folge 8 vom Kommunikationstango: Beobachten und Unterscheiden – wie du die nonverbale Kommunikation liest
Folge 2 vom Kommunikationstango: Wie du den anderen mit Feedback gewinnst
Folge 3 vom Kommunikationstango: Wie du den anderen mit Anerkennung gewinnst
Folge 4 vom Kommunikationstango: Von der Magie des Führens durch Nachgeben
Folge 14 vom Kommunikationstango: Wie du dich mit Nachgeben durchsetzst und dein Ziel erreichst
Buchtipp zur Folge: Robert Jansen/Martin Sage, Vergiss das Verkaufen – hier das Buch bei Amazon bestellen.
Diese Podcastfolge ist eine komprimierte Fassung meines Vortrags „Mandantenakquise im Gespräch – Kommmunikationstools für den Businessalltag“, den ich kürzlich auf dem 47. Forum für Junge Rechtsanwälte in Würzburg gehalten habe.
Inspirationsvideo zur Folge 15
Im Inspirationsvideo spreche ich darüber, worauf du den Fokus in einem Akquisegespräch legen solltest. Zudem zeige ich dir, dass weniger der Text – und damit Zahlen, Daten, Fakten – beim anderen am Ende in Erinnerung bleibt, sondern vor allem deine nonverbale Kommunikation.
Das Inspirationsvideo 15 findest du hier.
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